歯科クリニックの売り上げアップのため、ホームページや動画・リスティング広告など様々な集客方法を行っていると思います。
しかし、「広告費用をかけている割に売り上げがいまひとつ上がらない」「リスティング業者とホームページ業者が原因のなすり合いばかりしてる」といった悩みもつきません。
特に、色々な業者が介入していると売り上げアップにつながらない原因もみえにくいもの。クリニックの売り上げアップ・患者を増やすというシンプルなゴールに対して、達成に至らない原因がみえないと困ってしまいますね。
今回は、そんな歯科クリニックの方に是非一度確認してもらいたいネット集客の一連のプロセスを解説します。頭では分かっていても、実際にスムーズに行われているクリニックはかなり少ないのも事実。
“儲かっている歯科”が実践しているネット集客のスムーズな流れを作る基本を確認していきましょう。
まず”集患”と”増患”は違うということ
突然ですが、”集患”と”増患”の違いを明確に言えますか？
- “集患”・・・「見込み患者」を集めること
- “増患”・・・「患者を増やす」こと
似たような名称ですが、それぞれが意味するところは異なります。特にネット集客において、“集患”＝”増患”と考えてしまうと大変キケンです。
見込み客をホームページや広告から”集め”さらにその見込み客を”患者にする”ことができなければ一連のネット集客プロセスが成功したとは言えないからです。このことをしっかりと分かっていないと、新規患者獲得やリピーター患者を増やすのが難しくなってしまいます。
また、”集患”から”増患”へのプロセスのどの箇所に原因があることで患者獲得に至らないのかが明確に出来ないと原因解明につながりません。
目的が違えば”道具”も変わる
“集患”と”増患”は意味が全く違うので、当然ですがそれぞれの目的達成のために使う”道具”も異なります。（ここでいう”道具”とはホームページ・リスティング広告・SNSetc…）
“集患”は「精度の高い見込み患者をスムーズに集める」”増患”は「集めた見込み患者を患者に変える」ことを目的とします。
「見込み患者をせっかく集めたのに逃してしまう」「問い合わせは増えたけど患者にまでつながらない」「ホームページ・広告のどこに悪い原因があるか分からない」これらの問題の大きな原因のひとつに道具それぞれの使い方が挙げられます。
各ホームページ業者・広告業者が行っている細かい内容を全て把握する必要はありませんが、「ホームページ」「広告」という各”道具”がそれぞれ何を目的として使われるのかきちんと理解しましょう。
それぞれの”道具”が何を目的として使われるものなのか把握することが問題解決・スムーズな集患・増患の近道になります。悪循環を生んでいる要因や新患獲得にまでつながらない原因もみえてくるはずです。
集患に使うもの・増患に使うもの
集患・増患別に使う道具とそれぞれの役割についてみていきましょう。
集患編：見込み患者を”集めよう
まずは集患編です。ネット集客において、集患に使う主なツールは以下のものです。
- ホームページ
- ネット広告
- コンテンツマーケティング
- 動画配信
集患といってもそれぞれが担う役割は異なります。それぞれみていきましょう。
ホームページ・ネット広告
ホームページ
ホームページやネット広告は患者になりうる対象の人を「集める」役割を持ちます。「SEO対策」という言葉を聞いたことがあるかと思います。インターネットで「渋谷 歯医者」といったキーワードで検索したときクリニックのホームページが上位に掲載されていた方がクリックされやすいですよね？
このように、見込み患者が調べそうなキーワードでホームページを上位に表示させることが集患にはたらきかけます。より多くの見込み患者にクリニックのことを知ってもらう機会を作ることがホームページを上位表示させることの役割です。
ネット広告
リスティング広告のようなネット広告には、ホームページのSEO対策だけでは補えない・見込み患者が調べそうな検索キーワードに対して広告を出し集患する役割があります。特にリスティング広告は、「すきっ歯 治す」といった見込み患者が調べそうなピンポイントのキーワードで広告を出し集患につなげます。
SEO対策によりホームページを「地名 歯科クリニック」で上位表示させる+リスティング広告によって見込み患者が調べそうなキーワードを網羅しもれなく集患する方法が一般的です。
ここで確認するべきことは「広告を配信するキーワードは集患に適切か」ということ。このキーワード選びを間違えてしまうと、問い合わせは増えたけれど患者にはつながらない事態を発生させてしまいます。以下、大きな失敗例です。
- 失敗例
- 歯科クリニック：マウスピース矯正専門クリニック
- 広告の出稿：キーワード「裏側矯正」で広告を配信
- 結果：裏側矯正の問い合わせは増えたけど患者にはつながらない
ここまで大きな失敗でなくても、例えば「矯正」というキーワードで広告を出稿していたとします。実際に検索している人は「骨盤矯正」で調べていた場合、リスティング広告の持つクリック課金制という特徴から広告費の無駄が発生してしまいます。「骨盤」というキーワードを含んだ検索に対しては広告が表示されないようにする「除外キーワード」の設定が必要です。
また、店舗型ビジネスである歯科クリニックでは広告を配信する地域も重要です。渋谷にある歯科クリニックの広告を沖縄に配信しても患者にはつながりにくいですよね？その分広告費の無駄も多くなってしまいます。
このように、ネット広告ではキーワード選び・配信地域などにきめ細やかなチェックが必要です。
コンテンツマーケティング・動画配信
コンテンツマーケティングとは、歯や治療に関する調べている人に対して有益な情報を記事として配信するマーケティング手法です。コンテンツマーケティングについてまだご存じない方は、こちらの記事をご参考下さい。
また、動画というとYoutubeが代表的ですがコンテンツマーケティング・動画配信の目的は、調べる人に有益な情報を配信することで「クリニックのことを知ってもらう」「クリニック・歯医者さんのファンになってもらう」ことです。
動画や記事を作成するとなると、注目を集める・急激にクリックされるものを作りたくなってしまいます。しかし、目的をきちんと分かっていないと意味するところが違ってしまい無駄な製作費が多く出てしまいます。その他、宣伝的な要素を含むと敬遠されてしまう原因につながります。
検索する人にとって有益な情報・なおかつクリニックに良いイメージを持ってもらえるコンテンツを配信することが重要です。
特にコンテンツマーケティングは、成果が出るまでに時間が掛かります。目的を明確にし、最初は成果が出なくてもブレることなく辛抱強く取り組むことが大切です。
増患編：見込み患者を”患者”にしよう
続いて増患に着目してみていきましょう。増患において大きな役割を持つのは以下の2つです。
- ホームページ
- SNS
それぞれみていきましょう。
ホームページ：見込み患者を患者に変える最重要ポイント
リスティング広告やホームページから流入してきた見込み患者を、患者にするためにアプローチする重要な役割がホームページにはあります。ホームページの内容・機能性に、見込み患者が実際の患者になるかどうかがかかっているのです。
ホームページに最低限掲載するべきことは以下の記事をご参考下さい。
特に見込み患者を”患者”に変えることにフォーカスすると、ホームページのライティングが適切か確認しましょう。以下の項目が整っていると、より患者を獲得しやすくなります。
- どんなクリニックか分かりやすい・好印象を持ってもらえる
- 各診療の内容が詳しく充実している
- 見込み患者の悩みに応えるような内容が含まれている
- クリニックのこだわりが伝わる・信頼感を持ってもらえる内容
- クリニックの場所が分かりやすく明記されている
また、ホームページがスマホ対応しているかも重要です。スマホから検索したときに見にくいとサイトから離脱されてしまう原因に。
それだけでなく、2015年にGoogleは「モバイルフレンドリーかどうかをランキング要素として使用する」と明言しています。つまりホームページの内容が同じでもスマホ対応していないと検索順位を下げられてしまう可能性があるのです。
ホームページに載っているコンテンツが見込み患者にとって必要な情報か・患者として来院したくなる内容かを一度見直してみましょう。多く離脱されているページのコンテンツを見直し、患者獲得の根源としてスムーズに機能させることが重要です。
他にもホームページを訪れた人に分かりやすいページ構成・デザイン・表示速度かなど様々な要素が増患に関係します。必ずAnalytics（アクセス解析ツール）により計測することが大切です。
SNS配信：注目を集める情報やお得なキャンペーン情報でリピーターをゲット
FacebookやLINEなど様々なSNSがありどれをどう使ったら良いのか分からない・・・。そんな声もよく耳にします。SNSは若い人を中心に新しいものがどんどん出てきて、その機能も様々なものがあるので敬遠されてしまうことも。
しかし、医療ガイドラインの影響からホームページに載せる事が出来ない内容もSNSを使えば配信することができます。歯科クリニックと相性の良いオススメのSNSは以下のものです。
- LINE・LINE＠
クリニックに来院した患者さんにFacebookでフォローしてもらい、期間限定のお得な情報などを配信することでリピーターを増やすことができます。また、LINEやLINE＠に登録してもらった人限定の情報やクーポンを配信することも同様にリピーター確保につながります。
リピート患者さんを増やすために、まずはFacebookとLINEから始めてみましょう。
注意点としては、SNSだからといって患者さんのメリットにならない情報のみでの配信は避けましょう。特にLINE・LINE＠では登録解除・ブロックされてしまう原因となります。
必ず患者さんのメリットになるお得情報や再来院したくなる情報を含めて配信するようにすることが大切です。
まとめ
いかがでしょうか？ネット集客といってもホームページや広告など様々なツールがそれぞれに異なる役割を担っていてそれが相互に正しく機能することで初めてスムーズな”患者”獲得ができるようになります。
「ただホームページを作った」「ただリスティング広告を始めた」では充分な費用対効果を出すことはできません。
それぞれの役割を適切に機能させることが”儲かる歯科”になる近道。”集患”から”増患”へスムーズに働きかけるようそれぞれのツールの運営を一度見直してみてください。
