歯科クリニックを開業する際、どこに開業するか・どうやって集客するかなど考えなければいけないことは山ほどあります。また、周辺にある歯科クリニックの調査や見込み客のペルソナ把握もスムーズな集客には欠かせません。
クリニック開院を考えたとき、事前の緻密な競合調査や患者のペルソナ把握が集客の鍵となります。今回は、歯科クリニックを開業する際に確認・把握しておきたい基本的な3ポイントをご紹介します。
開業ポイント1：メイン診療から場所・見込み客のペルソナを逆算しよう
歯科クリニックは代表的な店舗型ビジネスのひとつ。歯科クリニックを開業する場所が、集客やメインとなる診療の種類に大きく関係します。開業する場所選びとターゲットのペルソナを事前に細かく想定することがスムーズな集客の第一歩です。
集客ターゲットは？見込み客のペルソナを把握して場所を選ぼう
開業する場所を考える前に、メインとする診療から見込み客にしたい患者のペルソナを想定しましょう。以下の例から考え方を掴みましょう。
例：マウスピース矯正が診療メイン
マウスピース矯正の患者をメインターゲットにしたいと考えるとき、「どのような人」がマウスピース矯正を受けたいと考えるかまず考えましょう。「開業する場所と関係あるの？」と思うかもしれませんが、見込み客のペルソナを考えることが集客戦略を考える第一歩になります。
ただやみくもに駅から近い場所に開院したとしても、周辺住民の年齢層が高い・所得が低いといったように見込み客のペルソナと合わないと集客の失敗原因となります。マウスピース矯正の場合、メインターゲットは以下のように想定できます。
- 女性：男性＝7:3
- 年齢は20代～40代がメイン
- 所得は平均～平均より高め
このように考えると、必然的に開業する場所が絞られてきますね。少なくとも自分の家から近いからといって、「奥多摩にしよう！」とは思わないはず。（奥多摩のマウスピース矯正歯科の方、ごめんなさい）
都心部の中でも、比較的年齢層が若めの場所に限られてくるでしょう。さらに、開業場所がビジネス街・住宅街でも集客方法が変わってきます。
見込み客のペルソナから開業する場所が絞られたところで、次はその場所が「ビジネス街」なのか「住宅街」なのかで集客方法のポイントが変わってくることを確認しておきましょう。
ビジネス街？住宅街？さらに集客方法は変わってくる
都心部でマウスピース矯正の患者をターゲットとし開業しよう！と考えた時、ビジネス街・住宅街かで見込み客の来院時間・集客戦略は変わってきます。
ビジネス街の場合、患者が多く来院するのは帰宅時間帯がメインとなるでしょう。仕事帰りの人をターゲットとし、場合によっては診療時間を通常よりも遅めに設定する必要があります。
さらに、土日は会社が休みでクリニックに来院する患者が少なくなる可能性があります。土日向けに集客戦略を練る必要性が出てきます。
反対に、住宅街ならどうでしょうか？平日の昼間は主婦を中心とした女性がメインターゲットと考えられます。口コミ拡散を狙った話題性のあるイベントや女性に嬉しいプレゼントサービスなどが集客戦略のひとつとなります。
このように、集客したいターゲットを想定し実際の開業場所を選ぶ・さらに細かい場所設定から、想定される集客向け戦術を事前に考えておくことが大切です。そうすることで「考えていたより患者が来ない」「増やしたい診療が増えない」という事態を予め回避しやすくなります。
開業ポイント2：競合クリニックについて把握しよう
コンビニより多い時代・・・開業前の現状把握が要！
さて、開業する場所が決まりある程度集客するターゲットも分かったところで今度は開業場所周辺にどのような競合歯科クリニックがあるのか調査しましょう。コンビニよりも歯科クリニックが多い時代。実際、2016年現在東京都の歯科クリニックの数はコンビニの1.3倍にも昇ります。
審美歯科の向かい・上下階が似たような審美歯科なんてことも歯科密集地域では珍しくありません。少なくとも半径5km圏内にどんな歯科クリニックがあるのか・競合歯科クリニックの事前調査は必ずしておきましょう。
大手歯科クリニックや周辺住民から根強い人気のある歯科クリニックがある場合、場所を変えることが得策になる場合もあります。
競合歯科クリニックについて最低限以下のことは確認しておきましょう。
- 診療内容とメインの診療
- 診療の価格設定・自費診療の有無
- 口コミサイトでの評判
- 医院の開院年数
- ホームページの有無
- 広告や看板の配信・設置状況
これらを事前に確認しておくことで、「開院したけど患者を取られてしまう」といった事態を防ぐことができます。具体的な確認方法は以下の通りです。
- Googleマップで「地名 歯科」で検索から調査
- 歯科向け口コミポータルサイトで地名検索（主要サイトはEPARK・審美歯科ネット・矯正歯科ネット・Doctor’s File）から調査
ホームページを開設していない・ポータルサイトに登録していない医院の確認はこの方法では確認できませんが、よっぽど昔から根強い人気のあるクリニックでない限り競合にはまずならないでしょう。
また、上の方法の以外にも出来れば周辺を歩いて確認しておくことも大切です。実際に競合・周辺歯科クリニックを自分の目でチェックすることでしか分からないこともあります。競合調査は、開業してからの集客に大きく関わるので怠らないようにしましょう。
開業ポイント3：ホームページ・広告で集客を軌道に乗らせよう
ポイント1、2では集客のための「守り」要素を解説しましたが、続いて集客のメインとなる「責め」の要素を確認しましょう。企業の大きさに関わらず、ホームページは今や集客のメインツールです。
「開業して軌道に乗ってからホームページを開設しよう」と考える歯医者さんもいますが「集客を軌道に乗せるためにホームページは事前に開設」の方が開業初期から集客しやすく効率的です。
ホームページを主軸とし、広告出稿や動画・SNSなど様々な要素を総括して集客サイクルが出来ます。今回は、ホームページ・リスティング広告について最低限知っておきたいことに絞って解説します。
医療ガイドラインに則ったホームページを
歯科クリニックを含む医療機関のホームページ・広告は厚生労働省の「医療ガイドライン」によって表現方法や様々な要素への規制が定められています。ホームページ・リスティング広告の出稿は、この「医療ガイドライン」に則っていないといけないことは前提として知っておきましょう。
特に、今年秋頃よりホームページへの規制が厳しくなり今まで現状としては無かったホームページへの規制による罰則ができることが先日発表されたばかり。
医療ガイドライン下のホームページを作らなければ、変化するガイドライン規制に引っかかりやすくなってしまいます。
安易に業者に依託しサイトを作っても「新しい医療ガイドライン規制でホームページが閉鎖された」「リスティング広告が出稿出来ない」なんてことになりかねません。医療ガイドラインによる広告規制について詳しくはは、こちらの記事をご参考下さい。
「増やしたい診療」はリスティング広告で集客
リスティング広告とは、Yahoo!やGoogleといった検索エンジンに検索するキーワード向けに広告を配信することです。例えば「マウスピース矯正」で調べた人向けに広告を出します。
↑「マウスピース矯正」と検索した時のリスティング広告
すぐに広告が出稿でき、地名系キーワードなどで広告を出稿することで店舗型ビジネスとも相性が良いです。単発的に広告を出して集客をすることも可能なので、上手く利用すれば開業してすぐに患者を集めることができます。
ホームページ開設と一緒にリスティング広告の出稿も念頭に置きましょう。
リスティング広告について詳しくはこちらの記事もご参考下さい。
最後に：開業後軌道に乗るまでを想定して計画的に
いかがでしょうか？歯科クリニックが開業する際の集客ポイントをご紹介しました。開業後、設備資金や広告費を合わせると最低限4,000万円は必要です。「せっかく開業したのに患者が来ない」「開業場所や事前戦略を誤った」ということを本記事から回避してもらえると幸いです。
集客だけでなく、開業時は様々な面で想定していなかったことが起こりえます。開業時に慌てないですむよう、軌道に乗るまでに時間がかかることを念頭に資金面でも前々から準備をしましょう。
また、本記事に記載した開業前の集客について確認しておきたいことをまとめました。最低限これらの項目をチェックし、開業直後からスムーズな集客を目指しましょう。
- メイン診療から見込み客のペルソナを逆算し開業場所を選ぶ
- 住宅街・ビジネス街によって集客方法はさらに変わってくる
- 競合・周辺歯科クリニックについて把握し患者を取られないようにする
- ホームページは開業と同時に開設し集客をスムーズにする
- ホームページ・リスティング広告は医療ガイドラインの則っていないといけない
