ダメな商品をテクニックで売ることは罪なのか?

[著]
悩める川島康平

場所だけで商いが成り立ってるとしか思えないお店ってありますよね?都内には、そんな飲食店がポチポチあります。店名は書きませんが、とあるモツ鍋屋は本当に酷かった。

ぐるなびでは、それはそれは美味しそうな写真と紹介文が掲載されてたのですが、とにかくモツが臭い。鍋をセットして、火を点け、煮立てば煮立つほどに匂い倍増。後から入ってきた客が、匂いに気づいて着席前に帰るレベルです。

味も悪けりゃ接客まで悪い。営業中にも関わらず、エプロンをつけた店主らしき人が隣の席でタバコを吸いながら何やら経理の作業を続けてます。

それでも、忘年会シーズン真っ只中、駅から徒歩1分の好立地ということもあり、居酒屋難民がポツポツ入ってくるんですよね。

「先に食べログ見とけ!」という声があるかもしれませんが、そんな酷い評価を、わざわざ書く人って少ないじゃないですか?食べログは「良い店探し」の判断材料になりますが、「悪い店を除外」するには至らないことが多いような気がします。

ダメな商品を売るのがプロ?

ビジネス書でよく見かけるのが、「売れない商品を売る方法」です。私の著書「お客をつかむウェブ心理学」(同文舘出版)の中でも、コピーライティングの技術や購入の判断材料となる実績の見せ方等を紹介してますが、前提条件として、その商品は「良い商品」、少なくとも「普通の商品」であるわけです。

弊社にご相談いただく案件も、ほとんどの商品は前提条件をクリアしてるわけですが、極稀に「これは厳しいなー」、「俺なら買わないなー」というものがあります。以前は、これら商品を売ることに果敢にトライしてました。それがプロの仕事だと思ってたからです。

実際、そんな商品でも、用途をズラして訴求してみたり、コンセプトを変えてみたりで、そこそこ売れるようになるわけです。でも、そこそこで終わってしまいます。小手先のテクニックには、やっぱり限界があるんですよね。

想定外の一言

もう何年も前の話ですが、たまたまお会いする機会があって、(私が勝手に)崇拝してる経営コンサルタントの方に相談しました。

「これこれこういう商品があって、こんなことをして、そこそこ売れるようになったんですが、さらに伸ばす方法ってありますかね?」

たしか、こんな質問をしたと思うのですが、返ってきた答えは想定外のものでした。

「君がやってることは、その商品を手にしたお客様を裏切ることになるんじゃないの?」

後頭部をガツンと殴られたような気がしました。自分じゃ買わないような商品を売ってること自体、罪なのだと。

それから、仕事を受注する際のスタンスが一変しました。ダメな商品には、どこがダメなのかはっきり伝える。そこがクリアできるなら、真剣に売り方を考える。クリアするのが無理なら引き受けない。必要であれば、商品開発のアドバイスから引き受ける。

長い目で見ると、きっと、その会社のためにもなるんですよね。

(ぐるなびさんにも考えてみてほしいなー笑)

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