違いは意外と単純!?歯科クリニックに必要な集客のポイントとは(歯科特集01)

[著]
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歯科クリニックを運営している歯医者さんや歯科で働いている方ならご存知だと思いますが、現在の歯科数はコンビニよりも多いといわれ大きな問題となっています。

歯科クリニックの向かいや隣に他の歯科クリニックがあるといった、とんでもない歯科の密集も起こっています。また、患者が集まらない・売上が上がらないという厳しい経営状況に追い込まれるケースが多々発生しています。

そんな現在競争の激しい歯科業界ですが、その反面に成功している歯科クリニックがあるのも事実です。成功する歯科クリニックと追い込まれる歯科クリニック。一体何が違うのでしょうか?また、ライバル歯科と差をつけるためには何が必要なのでしょうか?ひとつひとつみていきましょう。

どうしてここまで増えたの?追い込まれる歯医者さんとお金持ち歯医者さんの格差とは

歯科医師と患者

歯科クリニック数と歯科医人数のモンダイ

実を言うと、ここ最近で歯科クリニックの数事態はそんなに増えていないんです。厚生労働省の歯科診療所数の調査によると、平成26年(2014年)歯科診療所の数は全国に68,592件。6年前の平成20年には67,779件で、増加数は約800件。

これに対して、歯科医師の数はどのようになっているのでしょうか。

厚生労働省による歯科医師の人数調査では平成20年に9,9426名に対し平成26年には1,03972名と6年間で約4500名以上増えています。つまり、歯科クリニック数が飽和状態に達しているのに対して歯科医師は年々増加しても開業できていないということですね。

歯科医師は増加しているのに対し、開業することが難しい・開業してもクリニック数が多すぎて儲からないという事態が起こっていることが数字からも明らかです。そもそもどうしてここまで歯科クリニックは増加し、飽和状態に達したのでしょうか。

歯科クリニックが増えた最大の理由って?

やはり一番の理由は歯科医師の人数増加で、毎年排出される国家試験合格者が多すぎることだとされています。国としても毎年排出される国家試験合格者を削減する対策をしていますが、それでも歯科医師の人数減少には至っていないようです。

実は私自身も歯科大学に通っていたのですが、国家試験合格者を減らす対策の影響で進級試験に合格するのが本当に大変でした。学年の約3分の1が進級できないといった事もあり、ひどい寝不足で試験を受けた結果テストの最中に寝ていたこともあります。(幸いその試験は受かりました・・・)

追い込まれる歯医者とお金持ち歯医者の格差

そんな過酷な大学生活から、やっとの思いで国家試験に合格しても「給料が安い」「高額な設備投資をして開業したのに患者が来ない」など様々な苦難があるのも今の歯科業界の現状です。

中には廃院や夜逃げといった事態に追い込まれるケースもあり、お金持ちのイメージからはかけ離れた現実も。ただ、その一方で他歯科クリニックとの差別化に成功し、かつての歯医者さんのイメージであった「お金持ちの歯医者さん」である歯科クリニックも存在します。

ますます激しい競争が予想される歯科業界で生き残り成功するためには、どのようなことを考え行っていかなければいけないのでしょう。

「求められる診療」と「儲かる診療」について考えよう

歯科クリニックでの診療風景

「儲かる診療」でユニットが埋まらない理由って?

当然ですが、患者を診療するユニット数には限りがありますし一人の歯科医師が一日に診療できる人数にも限りがあります。なので、売上を増やすために自費診療を増やしたい・儲かる診療内容を多くしたいと考えるでしょう。

しかし、「なかなか自費診療が増えない」「最新の機器を導入したけれど売上が上がらない」といった悩みも多いもの。理由は、患者が求める診療とクリニック側が増やしたい診療内容に大きなギャップがあるからです。

極端な話、もし患者側が「できるだけ安く済ませたいから保険診療の範囲で歯を白くしたい」と考えているのに、歯科クリニックが増やしたいと考えている診療が「1本30万円のインプラント」。

仮にインプラントを薦めたとしても当然成約には繋がりませんよね。そこには患者側と歯科クリニック側に大きな溝があるからです。

「儲かる診療」を増やす為に知るべきこと

だからといって、歯科クリニック側が妥協して泣く泣く安い保険診療でユニットを埋めるのでは売上を上げるのは難しい。

そこで考えなければいけないのが、歯科クリニック側と患者側が求める診療のギャップを無くすことです。「儲かる診療」を必要としている患者を集客すれば売上アップに繋がります。そのためには何が必要なのかみていきましょう。

「なんとなく来る患者」でユニットを埋めてない?

歯科クリニックのユニット

患者がどうして来てるのかを見なおそう

今、あなたの歯科クリニックに来ている患者はどうして来院するようになったかを知っていますか?もし、それをクリニック側で把握していなければ大変キケンなことです。

また、来院の理由が「看板を見て近かったから」「昔からある歯医者さんだから」と挙げる患者が大半だとすればライバル歯科クリニックに患者を取られてしまっている可能性大です。

いわゆる「ただなんとなく来院している患者」でユニットを埋めることが歯科経営の首を締めることに繋がります。一体どういうことでしょうか。

「なんとなく来る患者」が経営を苦しくする理由

代々受け継いでいる歯科クリニックに多いのが、この「ご近所の方が患者で来てくれる」パターンです。確かに、今のように歯科クリニックが劇的に増加する以前であればこの運営でも問題は無かったのでしょう。

しかし、繰り返しになりますが今歯科クリニックはコンビニよりも多い時代です。「看板を見た」・「昔からあって信頼できるから」で来院する患者だけでユニットを埋めるのは難しいですし今後もより困難になることが予測できます。

この「なんとなく来る患者」が減っていくことが問題な訳ではありません。この層の患者でユニットを埋めることが「儲かる診療」の見込み客を逃すことに繋がることが大問題なのです。

なんとなく来る患者は「儲かる診療」には繋がらない

ここで重要なのが来院する患者が歯科クリニック側の「増やしたい診療」と異なる診療を希望する可能性が非常に高いということです。これは「場所」に起因して来院した患者全体にもいえます。

その理由は診療内容や歯科のポリシーなどに魅力を感じたのではなく、歯科クリニックのある「場所」で患者が歯科を選んでいるからです。患者側は「場所」を理由に歯科を決めているので、歯科クリニックが増やしたい診療に繋がるとは限りません。つまり、「駅から近い」「便利な立地にある」ことだけで集客するのでは増やしたい診療内容の患者でユニットを埋めることは難しいのです。

「場所」を強みに集客することが悪いということではありません。むしろ、クリニックの治療や診療内容に魅力を感じ「場所」が決定打となって集まる患者はそれこそ高いリピート率と他治療の受診にも繋がりやすいでしょう。

問題なのは、「場所だけ」で患者が集まっていると患者側・クリニック側の求める診療にギャップが生まれやすいということです。「駅から近い」を一番の強みにしては「儲かる診療」を増やすのは難しいのです。あなたの歯科クリニックの強みを充分に見込み客へアピールして集客することが重要です。

実は超シンプル!歯科経営者に必要な集客のあれこれ

歯科クリニックの歯ブラシの画像

サイト運営にネット広告・・・何が何やら分からない!

「とりあえずホームページを作ってみたけれど集客に繋がっているのか分からない・・・。」「リスティング広告を始めてみたけれど業者に任せきりで何をしているのかよく知らない・・・。」そんな声をよく耳にします。

前章で述べたように、「儲かる診療」の見込み客を集客しようと考えても広告の種類の多さや配信デバイスの種類など考える事が多すぎてお手上げ!となってしまっては元も子もありません。よく分からないので中途半端に広告費を割いたけれど、実際の集客に繋がらず結局費用のムダだった・・・といったこともよくあります。

でも実は、考えなければいけないことはそんなに難しくないんです。

歯科クリニックをアピールするときの考え方とは

例えば、「マウスピース矯正」の患者を増やしたいと考えているとします。ネットを利用して「マウスピース矯正」の患者を集客しようと思った時に何をすれば良いのでしょう。「患者がマウスピース矯正に求めること」と「歯科クリニックの強み」を以下にまとめてみました。

    マウスピース矯正に見込み客が求めること

  • いつでも取り外せる
  • ワイヤーをしないから目立たない
  • 金属アレルギーでもできる矯正
  • 気軽に矯正ができる
  • etc…

    歯科クリニックの強み

  • 駅から徒歩3分
  • 保険診療の他にホワイトニングも始めた

見込み客がマウスピース矯正へ望むことに対し、ライバル歯科と差をつけて集客するにはどうしたら良いでしょう。

この例の場合、例えば「うちの歯科クリニックではホワイトニングもしているので、マウスピース矯正と一緒にホワイトニングも出来ます」「保険診療もしているから、矯正専門歯科と違い虫歯でもマウスピース矯正をお断りしていません」ことを見込み客にアピールすることでライバル歯科と差をつけられます。

「患者のニーズ」と「クリニックの強み」を掛けあわせる

見込み客がマウスピース矯正に対して求めることを分かりやすくホームページなどで説明すると、歯科クリニックの信頼と安心感を持ってもらえます。

また、マウスピース矯正をしながらホワイトニングができることを説明したり、矯正専門の歯科には出来ないようなマウスピース矯正中でも可能な虫歯治療について入れるといった工夫もアピールになります。また、ホワイトニングや虫歯治療とマウスピース矯正の併用について動画を使って分かりやすく解説することもライバル歯科と差をつけるポイントになるでしょう。

つまり、歯科クリニックの強みと見込み客が求めることと掛けあわせて魅力的にみえるようにアピールすることが大切なのです。他の歯科と大きな差がなくても、見込み客に「うちの歯科クリニックでマウスピース矯正をするとこんなメリットがあります」ということを充分に分かってもらえる配信をすれば良いのです。

歯医者さんが考える事で大切なのは「何がライバル歯科と比較して強みになりうるか」「見込み客はその治療に対して何を求めているのか」をサイト運営業者やリスティング業者の担当に伝えること。デバイスがどう・流行りの広告がどれといったことは業者に聞きながら自クリニックに合った運営をしていけば良いのです。

「安心して治療を任せられる歯科クリニック」「このクリニックで診療してもらえばこんなメリットがある」ということがアピール出来れば、見込み客を集客することはそんなに難しくありません。

ホームページやリスティング広告について分からないこと・不安のある方は、こちらの記事もご参考下さい。歯科い特化して知っておいてほしい情報をまとめてあります。

まとめ

いかがだったでしょう。「成功する歯科」は一見他のライバル歯科と違う凄いことをしているように思われがちですが、実はそうでないケースも多々あります。

凄い技術や最新の機器がずらりと揃っていなければ患者が集まらないなんてことはありません。ポイントは見込み客の欲求と自クリニックの強みを上手く絡ませること。

増やしたい診療の為に何を考えることが大切なのか・その治療を求める見込み客はどうしてその診療がしたいのか・・・この2つのポイントからホームページや広告から訴えかければきっとより良い歯科クリニックの運営ができるでしょう。

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