クリニックの患者をもっと増やしたいと思ったとき、何を行うことが近道になると思いますか？現在の歯科の現状は「何もしなくても患者が来院する時代は終わった」といって過言ではありません。
その一方で、やみくもに広告費を増やす・コンサルタントに任せっきりにするのでは費用の無駄が多くなってしまうことにつながります。
そこで今回は「増やしたい診療を増やす」ことにフォーカスし、あなたのクリニックの現状把握から実際の目標設定まで詳しく解説していきます。
さらに今回は競合調査がしやすくなる競合調査シートをプレゼント！実際の競合調査のポイントも記事内で解説していきますのでぜひ役立てて下さい。それではさっそく、具体的な準備からみていきましょう。
競合調査と準備編
増やしたい患者と来院患者とのギャップを見直そう
まず最初にするべきことは現在クリニックに来院している患者さんの実際の診療内容と「インプラント」「矯正治療」といった売上げアップにつながるいわゆる「増やしたい診療」数のズレを把握しましょう。
「増やしたい診療」の問い合わせ件数がほとんどない・月に2、3件程度・一週間に数件あるけれど診療につながるのは月5件程度など詳しく把握することが大切です。現状を把握することで、これからの目標を月単位・年間単位で時系列に設定し具体的な戦略を計画していきましょう。
重要なのは現実的な目標を設定し、ひとつひとつクリアすることで確実に患者を増やすことです。その上で、まずは今の状況を把握することで来月からの目標が決まっていきます。
具体的には、受付で電話でのお問い合わせ内容を書き留めさせるようにしましょう。具体的な問い合わせの内容をリストとして毎月確認することで、どのくらい「増やしたい診療」に対する問い合わせ数があるのか確認できます
また、「増やしたい診療」を増やすための意外なヒントも問い合わせ内容に隠されていることがあります。さらに、可能であれば「何をみて問い合わせたか」も書き留めておくことで何が増患に有効なのかを把握することができます。
ここでは詳しくは解説しませんが、受付で得る情報には売上げアップや集患につながる要素が沢山含まれています。受付について詳しくはこちらの記事をご参考下さい。
アンケート調査を徹底しよう
続いて、実際に患者さんとして来院している患者さんにクリニックのことを詳しく聞いてみましょう。クリニックについて患者さんに聞くことで、自分では分からなかったクリニックの弱み・強みを知ることができます。
気づかなかった意外なことが「増やしたい診療」が増えない妨げになっている可能性も。また、何をみてクリニックを知ったのか・紹介の有無を把握することで「増やしたい診療の患者」を効率的に増やすヒントを得ることができます。
「増やしたい診療」の患者を増やすための基盤として、まずは自クリニックの現状を確認・把握することが大切です。以下の例をみてみましょう。
- A審美歯科クリニック
- 増やしたい診療：ホワイトニング
- 実際に患者さんの多い診療：セラミック治療
- アンケート調査で分かったこと：ホームページをみて来院する人が多い
- 気づいたこと：ホームページの内容が詰めもの・被せもの治療に重点をおいたものだった
- 解決策：ホワイトニング向けのページを充実させるようにホームページを調整
いかがでしょう？A審美歯科では、アンケート調査を上手に活用することで、ホワイトニングの診療を増やすように効率的かつ無駄な費用をかけずに調整することが出来ますね。ホワイトニング治療向けに広告費を投下したとしても、この例の場合はホームページの内容に「増やしたい診療」が増えない問題があったため広告費の無駄になる可能性があります。
クリニックのアンケート調査を活用することで無駄な経費をかけずに増やしたい患者を効率的に集める方法をみつけることができます。
おまけ：増やしたい診療を優先させるシステム作りも重要
当たり前といえば当たり前ですが、実際に出来ていない歯科クリニックが意外に多いので情報共有について確認しましょう。クリニックのチーム連携として、今月の目標や増やしたい診療・優先して入れるべき診療内容はスタッフ全員に共有されていますか？
例えば高額な自費診療に対しての問い合わせがあった際、新人受付が他の診療が入っていることから断ってしまっては大変勿体無いですよね。
定期的にミーティングを行うなど情報共有を行い、連携しているスタッフ間に正確な情報の認知があるか確認しましょう。情報共有に思わぬ落とし穴がある場合もあるので要チェックですよ。
競合調査を徹底して下準備を完成させよう
「増やしたい診療」に対してクリニックの現在の問い合わせ状況を確認したところで、続いて外部の状況を把握していきましょう。もちろん開業時に競合クリニックの状況はチェックをしていると思いますが、その当時と競合クリニックの状況や戦略が変わっている可能性も大いにあります。
また、いつの間にか新しい競合クリニックが増えていることもありえるので競合調査は定期的に行うべきです。競合調査を行うことで自クリニックにとって有利な要素・逆に不利な要素と今後の課題がみえてきます。
記事の最後の付録では、競合クリニックについてまとめやすいようにExcelになっています。上手に活用して競合調査を進めて下さい。
調査するべき競合は？
最低限、自クリニックと同じ駅にあるクリニックは定期的にホームページをチェックをするようにしましょう。特に都心部では歯科クリニックが密接している場合が多く、競争率が激しいだけでなくいつの間にかクリニックが増えている場合も多いです。
競争率の高い地域では、周辺エリアの歯科クリニックを定期的にチェックしましょう。また、「増やしたい診療」を行っている競合クリニックは一通り把握し調査するようにして下さい。
より正確に競合の状況を把握することが差別化への第一歩につながります。
競合クリニックの強みを把握しよう
調査のポイントは「増やしたい診療」に関する情報だけでなく、そのクリニックの特徴についても把握することです。
「夜遅くまで診療している」「他のクリニックに比べて自費診療の料金が安い」といった競合の強みや特徴を知ることで自クリニックの強み作り・差別化をはかることができます。
そのほかホームページや広告配信の有無・集患の強みを知ることで、競合に患者を取られない・競合クリニックの患者を呼び込む戦略を練ることができます。
競合調査から戦略を練ろう
競合調査を一通り行ったところで、中でも特に強みの多いクリニックや「増やしたい診療」を増やす妨げになるようなクリニックをに絞り調査と勝つための戦略を練りましょう。
自クリニックへの「増やしたい診療」を確実に増やすために最も有効な方法をみつけることが目的です。また、思わぬ抜け道がみつかったり反対に競合としては勝ち目のない場合もあります。戦略を練りなおす・より綿密な戦略を練るためにターゲットを絞り方法を考えることが重要です。
目標設定・実践編
月ごとの目標計画を立てよう
さて、クリニックの内部調査・競合調査を行ったところで続いて実際の目標を立てていきましょう。月ごとに計画を立てることで「増やしたい診療」を確実に増やしていくのがポイントです。
達成できなかったら見直す・新たな施策を試すといった繰り返しが「増やしたい診療」を増やす近道となります。
月ごとの目標を設定し見直すことを繰り返そう
具体的な目標は、各月ごとに売上げ・お問い合わせ数・自費診療率で細かく設定しましょう。また、その年の最終的な目標はざっくりと決めるようにします。
ポイントは、毎月見直し反省点を抽出し次月に活かすようにすること。あまり長期的な目標を細かく立てても、目標作成当初はなかなか達成出来ません。
また、計画は壮大なものでなくクリア可能なものにすることも大切です。
前月の良かった取り組みは次月にも活かす、アンケート調査や施策結果から抽出した良くない点は来月の改善点として活かすようにしましょう。さらに、3ヵ月ごとや半年後といった中期的な見直しもすることで次3ヵ月・半年の目標と戦略を練ることができます。
問題点の抽出・改善を繰り返すことで、着々と「増やしたい診療」を増やすことが重要です。一カ月ごとの短期目標・定期的見直しによる中期目標・最終的な一年間の長期目標を設定し、トライ＆エラーから確実かつ無駄なコストを生じないことが大切です。
新患・リピーター別戦略編
続いて、「増やしたい診療」に対して新患・リピーター別に戦略を練っていきましょう。同じ診療に対しても、新患とリピーターでは行うべき取り組みは異なります。
また、確実に「増やしたい診療」への患者を増やすためにもきめ細かく戦略を立てることが重要です。新患とリピーターで、月ごとの目標を立てても良いですが3ヵ月ごと・半年ごとといった中期間単位で目標設定していくのでも大丈夫です。
前章の目標設定と同じく、定期的な目標作りと新患・リピーターに分けて施策の取り組み・改善点と抽出を繰り返すようにしましょう。また、新患とリピーター別に患者数の増減比を計測するようにしてください。
新患・リピーター獲得別に戦略を練ろう
新患・リピーター別に目標設定を行うことが必要なことが分かったところで、具体的にそれぞれに対する方法を考えましょう。競合調査や自クリニックの内部把握から、どのような戦略が必要なのかは分かったかと思います。
以下に、具体的な新患・リピーター獲得別に有効な方法を挙げていきます。自身のクリニックに合ったものを試してみる・トライ＆エラーを繰り返しブラッシュアップしていくようにしてください。
新患編：クリニックと診療に合った方法を考えよう
新患獲得では、メインとなる方法は以下になります。「増やしたい診療」に対し、見込み患者に近い層をターゲットとして狙う必要があります。また、クリニックのある場所・周辺の状況・競合の状況などによっても選ぶべき方法は変わってきます。
具体的な方法は以下になります。
- ホームページ
- リスティング広告などのネット広告
- 「矯正歯科ネット」「審美歯科ネット」といった歯科向けポータルサイトへの登録
- チラシ
- 患者さんからの紹介やイベントキャンペーンを開く
ただ何となく方法を選ぶのではなく、現況から費用対効果の高いと考えられる方法を試していくようにしましょう。
例えば地方にあり、他競合の少ないクリニックの場合ホームページの開設よりもチラシを配ったり患者さんからの紹介キャンペーンを充実させる方が効率的です。費用の無駄にならないよう、クリニックに最適の方法を慎重に選ぶことが大切です。
リピーター編：再来院を狙ったアプローチ方法を考えよう
最後にリピーター獲得、つまりリピート率をアップする方法をみていきましょう。リピーターの場合は、診療によっては一度で終了してしまうものもあります。ここでは「増やしたい診療」というよりも付随する診療や他の診療を狙ったアプローチの方法についてみていきたいと思います。
具体的には以下のような方法があります。
- 再来院患者さん向け限定プラン
- 定期検診や予防歯科の呼びかけ
- LINE＠やほかSNSからのアプローチ
限定キャンペーンをLINE＠やFacebookから配信し呼びかけると再来院率はグッと上がります。また、リピーター獲得は新患獲得に比べてこちら側から率先してアプローチもしやすいので積極的に色々な方法を試してみましょう。
今回は「増やしたい診療」の患者を増やすことがメインテーマなので、ここでは詳しく解説しませんが予防歯科や定期検診への取り組みが最近歯科業界では話題になっています。予防歯科への取り組みは、歯科クリニックの信頼度アップにもつながるので、再来院との相乗効果を狙い行ってみるのも良いでしょう。
最後に：目標をクリアして確実に患者を増やそう
「増やしたい診療」を確実に増やすことに今回はフォーカスしてみましたがいかがだったでしょう？「歯科クリニックはコンビニよりも多い」といわれ、経営難に陥ってしまうクリニックもあります。
しかし、自クリニックと競合の調査を行いひとつひとつの目標をクリアしていくことで、現実的かつ確実に増患していくことが出来ます。競合調査や施策への取り組みは業者やコンサルタントにもできますが、「目標設定」はあなた自身で行うことが大切です。
確実に「増やしたい診療」を増やすよう、内部と競合調査・目標設定とトライ＆エラーを着々と繰り返していきましょう。
※競合調査用シートのダウンロード方法
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以下の手順でダウンロード後にご活用下さい。
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