ネットの美容通販サイトが大手美容メーカーと異なるのが、「イメージ戦略がしにくい」「信頼を持たれにくい」という二つの点です。そのため「読んだだけで効果を実感させ、信頼を持たせる」というサイト作りが重要になります。この点を踏まえた商品販売ページの作り方について、2つのポイントを紹介していきましょう。
1.「良さそう！」と思わせる「商品ページの構成」が重要
美容系アイテムの商品ページは、基本的に以下のような項目で構成されます。
- キャッチコピー
- 商品名＜画像＞
- 効能・有効成分
- 効能の仕組み解説＜画像＞
- 補足説明
- 口コミ
- 商品価格（商品購入画面へ）
- 全成分表示
このうち、1）のキャッチコピーは「必須」です。キャッチとは「商品を使うと得られるメリット」を最大限イメージさせる重要なもの。魅力的なキャッチを付けましょう。3）の「有効成分」が新成分などの特長を持つ場合、4）の「仕組み解説」はよりていねいに行います。できれば画像を添えて「効くイメージ」を膨らませることも大切です。
5）の「補足説明」では、第二・第三の効能、商品開発ストーリーなどを添えます。6）の「口コミ」の重要性も年々高まっています。リアル感のある「商品に満足したユーザーの声」が欲しいところです。8）の「全成分表示」は顧客の信頼性を高めます。対面販売型に比べ信頼性が劣りがちなWEB通販では、できれば商品と同ページに表記をしておくのが理想的です。
2.「売れる販売文」のコツは「理系文と文系文のバランス」
女性は買い物の際、商品の詳細スペック（理系的文章）よりイメージ（文系的文章）を重視する傾向にあります。そのため、ウェディング広告などでは、いきなり「収容人数／駅からの距離（理系文）」などを示さず「手作り感でほっこり♪レストランウエディング」など「イメージ（文系文）」を優先させるわけです。
ところが美容系では「この商品が有効」という信頼度を上げるため、成分説明などで一定の「理系的文章」が必須となります。またアパレルだと人気アイテムを拒否する個性派女性もいますが、「痩せたい」「若く見せたい」など、美容に対する女性のニーズはほぼ一方向。ですから売上販売数などの「人気数値」も大きなポイントとなるのです。これも「理系文」ですね。
しかし、固すぎる理系文を作るのも困りもの。論理的説明ばかりを書いても、読者は「その商品を使って良くなった自分」をイメージしにくいのです。ですから、例えば「化粧水」なら、まず一文で有効成分の化学的な説明（理系文）を。次の文章では「しっとりした触り心地へ導きます。」と主体を商品から「ユーザーの肌」へ移し、イメージしやすい文章（文系文）を入れ込んでいくのです。この「理系文／文系文」のバランスこそが「美容系で売るコツ」と言えるでしょう。
まとめ
記事構成や理系・文系文のバランス比率は、サイトやアイテムの「個性」によっても変わってきます。例えば「堅実な効能」が特長なら効能記事・理系文を増やし、「ナチュラルさ」が特長なら素材説明やソフトな文系文を増やしても良いですね。製品に合ったページ作りを追求してみましょう。
