「消費者心理」とは、顧客が「買おうかな？」と興味を持ったり「よし買おう！」と決める要素となる心理的な要因のこと。消費者の心の動きを突く広告・販売方法の研究は、欧米では中世から始まり、現在は日本でもCM・実店舗などで様々な工夫が凝らされています。
しかし、WEBの世界ではまだこの「消費者心理」を駆使できていない企業や店舗も多いのが現状のようです。ここではWEBマーケティングで使いたい4つの代表的な消費者心理をご紹介していきます。
1）「見るな」と言われれば見たくなる？
「見ないでください」と言われると覗き見したい…まるで昔話の「鶴の恩返し」のようですね。これは心理学では「カリギュラ効果」と呼ばれる有名な心の動き。人間は「ダメ」と言われるとやってみたくなる反発心を常に抱えています。これを利用した広告を考えてみましょう。
例1）「安い家なんて要らない！」という人は読まないでください。
例2）「ラクして痩せるなんてズルはイヤ」という人は買わないで！
これらの「しないで広告」のもうひとつのメリットが、「広告が目に留まりやすい」という点です。人間は通常「広告＝見て欲しいというもの」と認識しています。「見ないで」と書かれることで違和感を覚え、その分、広告に注目するわけです。そのため、この種の広告は「商品の認知度」を高めたい時にも向いています。
2）「無い」と言われると欲しくなる？
人間は珍しいものほど「価値が高い」と感じる傾向があります。一大ブームとなったスイーツや飲料を思い出してみましょう。取り扱う店舗が少なかったり、どの店舗でも売り切れの頃は多くの人が店に行列をなし、我先にと買い求めていましたよね。ところが流通が行き届き誰もが簡単に手に入るようになると、一気にブームが廃れてしまうのです。この「品薄商品＝良いもの」と感じる心理を「スノッブ効果」と呼びます。
売り切れ間近・年間の生産数が少ない・実店舗での販売が無い・激レア商品…等など、「希少性」をアピールしてみましょう。また希少価値のあるものについては、高い価格の物の方が「より商品価値が高い」と感じる傾向も消費者は持っていますよ。
3）2000円・3000円・5000円…どれを選ぶ？
レストランにコース料理を食べに行ったと想像してみましょう。メニューに2000円・3000円・5000円と書いてあったら、あなたはどれを選びますか？実際の調査によれば、3つの価格帯を提示された時の選択の割合は以下のとおりであるとされています。
- 最も安い商品を選ぶ→30％
- 中間価格の商品を選ぶ→50％
- 最も高い商品を選ぶ→20％
ちなみに某有名お弁当チェーンでは「400円1段階のみ」だったお弁当を「350円／450円／550円」の3段階に分けて作ったところ、450円のお弁当を選ぶ消費者が急増。売上を70％近く上げたと言われています。日本では「松竹梅効果」とも呼ばれるこの消費者心理の影響は、かなり大きいですね。「一番売りたい価格帯の商品」が複数の商品の中層に来るように商品展開を行ってみましょう。
4）100円でも払えばサイフの紐が緩くなる？
コンビニに行った時、レジ横にある商品をヒョイッと一緒に買った経験、ありますよね？ 普段はじっくりと商品を吟味する人でも、レジ横商品は気軽に購入しがちです。
間は購買のために商品を選ぶ時、ややストレスを感じています。「正しいものが選べているかな？」「出費は嫌だな」と無意識に抑圧されているのです。しかし商品をレジに出した時、人はこのストレスから一時的に開放され、サイフの紐がゆるくなります。心理学では「テンション・リダクション」（緊張解消）と呼ばれるこの心の動きは、WEB販売でも「合わせ買い」や「リピート買い・まとめ買い」などに利用できるんですよ。
例えば100円・200円と言った低価格商品で顧客を惹きつけ、商品をカートに入れてもらってから「まとめ買いをすればさらに単価が安くなる」と紹介するのもひとつの手です。また主力商品が化粧水ならば合わせ買いとしてパック用のシート、シャープペンシルならば換えの芯といった「合わせて消費するもの」を提案するのも良いでしょう。
まとめ
4つの代表的な消費者心理とそれを使ったテクニック、いかがでしたか？同じ商品でも売り方次第で消費者の興味の持ち方、購買意欲の上昇度はまったく変わってきます。ほんの少しの工夫で、売上が前年比200％になったというケースも珍しくありません。消費者の心の動きを掴み「これ欲しい」と思わせてみましょう！
