売れる美容通販サイトは何が違う?抑えておきたい2つのポイント

[著]
美容通販サイト

ネットの美容通販サイトが大手美容メーカーと異なるのが、「イメージ戦略がしにくい」「信頼を持たれにくい」という二つの点です。そのため「読んだだけで効果を実感させ、信頼を持たせる」というサイト作りが重要になります。この点を踏まえた商品販売ページの作り方について、2つのポイントを紹介していきましょう。

1.「良さそう!」と思わせる「商品ページの構成」が重要

美容系アイテムの商品ページは、基本的に以下のような項目で構成されます。

  1. キャッチコピー
  2. 商品名<画像>
  3. 効能・有効成分
  4. 効能の仕組み解説<画像>
  5. 補足説明
  6. 口コミ
  7. 商品価格(商品購入画面へ)
  8. 全成分表示

このうち、1)のキャッチコピーは「必須」です。キャッチとは「商品を使うと得られるメリット」を最大限イメージさせる重要なもの。魅力的なキャッチを付けましょう。3)の「有効成分」が新成分などの特長を持つ場合、4)の「仕組み解説」はよりていねいに行います。できれば画像を添えて「効くイメージ」を膨らませることも大切です。

5)の「補足説明」では、第二・第三の効能、商品開発ストーリーなどを添えます。6)の「口コミ」の重要性も年々高まっています。リアル感のある「商品に満足したユーザーの声」が欲しいところです。8)の「全成分表示」は顧客の信頼性を高めます。対面販売型に比べ信頼性が劣りがちなWEB通販では、できれば商品と同ページに表記をしておくのが理想的です。

2.「売れる販売文」のコツは「理系文と文系文のバランス」

女性は買い物の際、商品の詳細スペック(理系的文章)よりイメージ(文系的文章)を重視する傾向にあります。そのため、ウェディング広告などでは、いきなり「収容人数/駅からの距離(理系文)」などを示さず「手作り感でほっこり♪レストランウエディング」など「イメージ(文系文)」を優先させるわけです。

ところが美容系では「この商品が有効」という信頼度を上げるため、成分説明などで一定の「理系的文章」が必須となります。またアパレルだと人気アイテムを拒否する個性派女性もいますが、「痩せたい」「若く見せたい」など、美容に対する女性のニーズはほぼ一方向。ですから売上販売数などの「人気数値」も大きなポイントとなるのです。これも「理系文」ですね。

しかし、固すぎる理系文を作るのも困りもの。論理的説明ばかりを書いても、読者は「その商品を使って良くなった自分」をイメージしにくいのです。ですから、例えば「化粧水」なら、まず一文で有効成分の化学的な説明(理系文)を。次の文章では「しっとりした触り心地へ導きます。」と主体を商品から「ユーザーの肌」へ移し、イメージしやすい文章(文系文)を入れ込んでいくのです。この「理系文/文系文」のバランスこそが「美容系で売るコツ」と言えるでしょう。

まとめ

記事構成や理系・文系文のバランス比率は、サイトやアイテムの「個性」によっても変わってきます。例えば「堅実な効能」が特長なら効能記事・理系文を増やし、「ナチュラルさ」が特長なら素材説明やソフトな文系文を増やしても良いですね。製品に合ったページ作りを追求してみましょう。

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