見込み客には感情で訴えよう! 買いたくなる広告には秘密があった!?

[著]
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もっと安くて機能性も良い製品はあるのに、なぜかあのコマーシャルに出ている商品が欲しい・・・。そんな経験が誰にでもあると思います。

魅力的なデザインやお買い得な価格だけではなく、何故か惹きつけられてしまう商品というのは他の競合商品と何が違うのでしょうか?

実は、必ずしも他商品と性能などに差がなくてもヒット商品は生まれます。商品自体に他ライバル商品との差があるわけではなく、広告に見込み客を逃さない秘策があるのです。

ではそんなヒット商品の広告にはどんな仕掛けがあるのでしょうか?今回は、そんな広告の仕掛けの秘密を探ってみましょう。

買いたくなる広告とは:まずは2つの広告文を比べてみよう

例えば女性向けのシャンプーの広告があるとします。以下2つの広告文をみた時に、あなたならどちらが買いたくなりますか?商品のコンセプトは下の通りです。

商品コンセプト

  • 商品名:○○シャンプー
  • カラーリングで傷んだ人向け
  • 20代~30代の女性がターゲット層
  • 夏の新商品
  • フルーツのビタミン配合
  • 期間限定価格で3200円が2600円
  • モデルも愛用

広告①
新商品シャンプーならフルーツ成分配合で髪が潤う
夏のカラーで傷んだ髪にフルーツのビタミンが潤いを与えます。
モデルも使う人気商品が期間限定2600円でお買い得!

広告②
まだ知らないの?モデルの潤い夏ヘアーの秘密
明るく染めてもパサパサはイヤ!そんなわがまま女子の味方。
フルーツ由来のビタミン入りシャンプーが今だけ600円OFF!

いかがでしょう?①に比べて②の方が魅力的で買いたくなる感じがしませんか?確かに、どちらも商品コンセプトに沿って、同じ商品に対して作られた広告ですが何が違うのでしょう。

買いたくなる広告とは:商品の価値は”商品そのもの”だけではない・・・!?

買いたくなる広告文

①の広告は、商品のコンセプトをほぼそのまま伝える文章になっています。それに比べると、②の広告文はこのシャンプーのターゲット層である若い女性に対して、商品を使ったらどんな良いことがあるのかイメージさせるような文になっています。

夏になったら明るい髪色にしたいけれど、髪が痛むのを気にしている人・モデルのような綺麗な髪になりたい人にとって、どんなシャンプーなのか興味を持ってもらえそうです。

①の広告文だと、商品の価格や配合成分などの概要は分かりますが単調で心には響きません。つまり、②の広告文は相手の感情に訴えるような働きかけをしているのです。

このように、短い広告文一つにしても人の感情に訴えるだけで商品の与えるイメージはかなり異なってきます。

買いたくなる広告文とは:機能的価値と情緒的価値って?

商品やサービスには、機能的価値と情緒的価値というものがあります。

機能的価値とは、「商品が与える基本的な価値、無くなるとその商品自体の価値が無くなる」といったものです。

例えば上記のシャンプーであれば、「フルーツ由来のビタミン配合」「期間限定の2600円」「新商品」のことをいいます。つまり、価格が安い・髪が潤う成分を配合であるということがこのシャンプーに価値を持たせます。

情緒的価値とは、「論理的ではなく、感情に訴えるような価値」のことをいいます。

その商品の対象者(年齢・性別・住んでいる場所・悩み・興味が有ること・職業)を考えて感情に訴えるデザインやコンセプトを言語化することで対象者に訴えかけます。

上記のシャンプーの例だと、「夏の傷みやすい時期にこのシャンプーを使えば安心してカラーリング出来る!」「モデルのような綺麗な髪になれる!」とターゲットである若い女性に思ってもらうことだといえます。

情緒的価値を持たせることで、他競合と差別化出来る!

このように、情緒的価値は相手の感情にはたらききかけることが出来ます。

商品に機能的価値のみしか持たせないと、すぐに価格競争に負けてしまったり、他に新しく出てきた類似商品に埋もれてしまいます。つまり、商品やサービスに情緒的価値を持たせることで他との差別化が容易にできるようになるのです。

まとめ

いかがでしたか?「この商品なら自分にピッタリ!」「このお店なら間違いない!」と思ってもらえることが見込み客を逃さない・欲しいと思わせるポイントになります。相手の感情に訴えかけて、心に響く広告にしましょう。

また、広告についてはこちらの記事もご参考下さい。特に医科・歯科関係の方は必読ですよ。

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